本文根据朴新教育联合创始人高亮在「42章经」创投理想国线下讲座《教培行业的成败要素》上的部分发言整理而来。
很荣幸能有此机会跟大家分享一下自己在教育培训行业这十多来年的观察和思考。今天主要来讲一讲教育培训行业的成败要素。
生物学家林奈讲分类和命名是科学的第一步。如果要对教育行业进行简单的分类，广义上可以分为三大部分，学校教育、家庭教育和社会教育。
我作为一个民办教育工作者，今天的内容会聚焦在培训领域中的K12的文化课辅导，因为这是一个很有代表性的细分领域。
传统线下的K12文化课培训有比较常见的三种类别。
各类机构都会有自己不同的构成要素。为此，我建立起一个比较简单的分析框架。这个框架用四个字概括就是“课、天、地、人”。也就是说，各类教育培训机构都要解决课程、时间、空间和人才这四个关键要素，才能在短时间内做得有起色。
一、课程要素
先来看班课的课程要素。
对班课而言，需要解决的核心问题是这家学校到底是“人养戏”，还是“戏养人”。说白了，就是定价权到底在被雇佣的老师手里，还是在机构自己的手里。
如果你自己要做这个业务，得抓住两个核心竞争力：一是“演员”，也就是授课老师；二是“剧本”，指的是课程内容的教研和设计。
目前班课这块，除了新东方和好未来，全国还没有一个特别大的平台，尤其是高中班课，主要就是因为大家没有解决好“剧本”和“演员”的问题。
举一个亲身经历的例子。如上图所示，我们把所有科目合计，算起来班级收入一共67万（这里不算优惠，按%交费计算），而课时费共计将近59万，也就是说老师的费用占课程本身收入的87%。
这意味着什么？
这意味着“演员”把钱全赚走了。
为什么“演员”能赚这么多钱？
就是因为这些培训机构自己没有一个很好的“剧本”，只能靠“演员”。那在靠“演员”的情况下，这些机构就变成了平台，只能赚流水线的钱。
而且他们的分成也特别夸张，高中班课至少五五开，老师拿五，机构留五。但机构得负责所有事——招生、找场地、秩序维护、签到等等，可能上课之前还要帮老师把水倒好，服务好，而老师就只管上课。有的分成比例甚至是八二开，十零开。
那学校赚什么呢？只能非常可怜地设法做一些生源地科目扩展。
所以说，很多传统意义上的线下培训机构无法解决“演员”和“剧本”的问题，利润就会越来越薄，最后就变成给别人搭台子。
在此背景下，班容量开始逐渐收缩，不少K12的班课机构开始尝试从公立学校兼职教师到自己招聘培训全职老师，从大班课到精品班进行转型。
我们在全国谈了几百家机构，买了三四十个学校，跟很多机构的校长、创始人进行过交流，我们发现大班课的转型非常困难。
首先要明确大班和精品班业务的真正区分点。
有的人会说，精品班不就是一个班装少招点人，收贵点么？其实这并不是问题的本质——大班和精品班的差别不在人数，也不在单价，而在是否“可续”。这个点非常重要，如果没有满足可续性，那就不叫精品班，只叫招生招得很差的大班。
所以说，可续性是精品班的核心要素。
再比如，营地类的教育培训项目我们之前也做了一些研究，结论就是学生满意度高，有非常愉快的体验，而且会向身边很多人推荐，说你来参加这样的夏令营吧。但值得注意的是，他自己不会再来了。所以这类满意度高，推荐度高，但续报率低，本质上还是没有解决可续性的问题。
另外一个大家都会疑惑的点是，目前语文也是热点，很多人投钱进来，也有人才进来，做了些系列课程，比如大语文概念、大国学概念。再加上中高考越来越重视语文，要增加分数等等，可为什么全国就是没有大一点的语文机构呢？
有一种说法是语文学员的CLV（CustomerLifetimeValue）低，很多语文机构的学员最多读两年到三年就不读了，结课了。这就是没有可续性。
而是否有可续性就要看教学内容没有完成课程化，不能只是零碎的知识点。
那什么叫课程化呢？
韩国的跆拳道是个很好的例子。当年韩国*府为了推广跆拳道，对整个项目进行了体系化的切割，分出各种级别，以道服的腰带颜色做区分，分为*绿红蓝黑，同时黑带又分为了好几段。
再举个例子。不少作文辅导机构招了很多学生，按年级来分，二年级暑假学作文，作文题目叫做“我的父亲”，学生们写完父母读了很感动，都觉得这钱花得值。但是三年级的时候，又写“我的父亲”，四年级再写“我的父亲”，学生很难在这上面有什么突破了，因为无法体现差异和进步。
这就是语文的问题。学生和家庭可能很满意，但他不再学了。因为他觉得已经掌握了这门技能。
但是数学就不一样了，刚开始学加减，然后学乘除，然后混合运算，然后加括号，最后再学更复杂的运算，有梯度，有级差。
梯度和级差，就是课程可续性的关键。
有一个例子能帮助大家体会梯度和级差，就是新概念二册。
新概念一共有四册，第二册96课分四个单元。如上图所示，每个方格代表一课，纵向分成四个单元。注意这四个单元中每个竖列的知识点都是重复的，比如第一个知识点，第25课的时候进行强化重复和复习，第49课的时候再进行强化和复习，第73课的时候再来一遍。所以在新概念内部，梯度和级差切得非常好，包括知识点的复现和频率都是螺旋式上升。
与此同时，新概念二册和一册三册的衔接就做得很不好，是个典型的反例。
所以，产品体系的设计非常关键。别人都是我要搞教师培训，我要让我的老师们怎么有风采。而只有解决“剧本”的问题，才能实现从“人养戏”到“戏养人”，这直接决定了你的边际成本能否大幅下降，能否真的赚到钱。
这是班课的情况，“一对一”就很不一样了。打个比方，如果说班课是门诊，那一对一就是住院。
不要小看这个比方，医疗卫生行业确实能够给教育培训行业的从业者有很大的启发：
第一个临床路径。美国医疗界从上个世纪末开始有一个大讨论：为什么做手术要花这么长时间，花患者这么多钱？能不能减少时间，能不能少花钱？
这个讨论最后就引出了“临床路径”。“临床路径”指的是由医护人员在诊断明确以后，针对某种疾病或某种手术制定的具有科学性和时间顺序性的患者照顾计划。比如我有急性阑尾炎，满足若干体征指标就进入到临床路径，第一天、第二天、第三天......哪一天符合标准就可以出院，有什么医嘱等等。
通过临床路径，可以再衍生出一个概念，叫“按病种收费”。
只要是急性阑尾炎，就给一定数额的钱，不用管多长时间，最后治好走人就行。再比如说，给我元，我教你弄懂三角函数的相关问题。“按病种收费”也是比较大的发展方向。
另外，对于一对一，除了在知识本体上下功夫，还要去规划每个学生的学习路径。要更多地去